抢占客户拓展高地 夯实转型发展根基
年初以来,桃源农商银行以改善服务,提升品质为宗旨,从转变营销工作思路入手,依托网点遍布城乡的独特优势,采取多项措施,积极抢占客户拓展制高点,努力提高客户综合回报水平,进一步增强可持续发展能力。截至2月末,桃源农商银行实现“常德快贷”签约较年初净增2796户,授信总金额27727万元,线上贷款客户用信余额较年初净增5335万元;有效贷款客户净增903户,完成市办下达“开门红”保底任务1400户的64.5%、奋斗任务3000户的30.1%,取得了初步的成效。我们的主要做法是:
广告宣传造势 营造拓展氛围
为抓住春节期间客户回流的有利时机,桃源农商银行充分利用广告效应,营造拓展氛围,抢占客户群体。一是加强广告投放。去年年底,桃源农商行就加强与桃源电视台合作,拍摄 “常德快贷”微电影,元旦期间在桃源县三大影城同步上线;在桃源至常德、桃源至桃花源高速路段布放两块四面天桥广告;在县城选取15块公交站牌投放“常德快贷”产品广告、形象广告等;在盛世桃源等县城主要高端高层楼盘的110余部电梯内投放产品广告;在全县27个乡镇布放45块墙体广告,在乡镇主干道、村居宣传栏张贴宣传海报。录制了“村村响”广播,每天分三个时段在各村组进行播报,烘托出浓厚的营销氛围。二是强化厅堂宣传。12月份,辖内各支行自行组织对网点厅堂进行氛围布置,营造温馨喜庆的节日氛围和适宜的广告氛围,并将布置成果制成小视频;合规运营部制定了“最美厅堂”评选方案,组织相关部门开展“最美厅堂”评选活动,通过网点装扮,营造节日氛围,拉近客户距离。三是知识宣讲下乡。结合“党建共创、金融普惠”活动,组织内训师下到乡镇(街道)、村居(社区)进行普惠金融的知识宣讲,为“开门红”工作助势,活动期间重点宣传金融知识、产品优势,以知识宣传拓展客户。
激励考核助势 压实工作责任
为彻底扭转去年客户拓展的不利局面,今年初,桃源农商银行提早谋划,及时部署工作。一是强化组织推动。为打好“开门红”攻坚战,夯实全年业务指标,去年12月末,桃源农商银行专门下发《“悦动牛年2021开门红”营销活动方案》,并及时召开了工作动员大会、“开门红”营销技能培训大会,明确了工作任务,特别是按照机关员工每人20户下达了“常德快贷”客户拓展任务,目前机关人员共拓展“常德快贷”客户687户,完成任务的44.04%,充分发挥机关员工引领作用,有效地激发了全员的工作潜能。二是细化奖惩措施。在绩效考核方面,按照部室经理(支行行长)5000元/人,部室副经理(副行长、委派会计)4000元/人的标准建立绩效考核基金。支行根据实际考核得分与全行平均考核得分的比例进行绩效挂钩。机关部室实行全行完成情况、联点支行任务完成情况和部室“常德快贷”签约任务完成情况三挂钩。在营销激励方面,设置了综合考核优胜单位6个,单项考核项目6个,激发员工的工作积极性。在后位约谈方面,对每月综合考核得分排名后3位的支行,次月初行党委将对支行正副行长、委派会计进行约见谈话,元月份的约见谈话已于2月2日完成;对连续三个月排名末位的支行,将对支行行长、副行长、委派会计给予免职或其他组织处理。三是优惠加码推进。组织开展“常德快贷”邀好友、赚红包、享优惠活动。12月底,制定了“开门红”期间“常德快贷”邀好友、赚红包、享优惠活动工作方案,各支行迅速抓住春节期间人流集中的有利时机,积极发动新老客户参与活动,掀起“常德快贷”新一轮营销热潮。
强化措施攻势 抢占客户市场
一是走访对接客户。从1月份开始,全面开展客户大拜访,三个层面同时进行:各班子成员对县委县政府及相关科局和重点客户进行大拜访。各部室对各自对口职能部门、业务往来单位进行大拜访。各支行对乡镇(街道)、村居(社区)主要负责人、辖内优质客户及潜在客户进行大走访。走访过程中,坚持六必访制度,乡镇党委书记、乡镇长必访,争取最大限度获得当地党政的支持力度;各村居(社区)书记、主任必访,真正做到融入乡村治理,为普惠金融的深入开展营造良好氛围;存量存贷款优质大客户必访,增强和客户的黏度;外出返乡及辖内未在我行开展业务的他行优质存贷款客户必访,摸清需求,培养潜在客户;辖内优质商户、企业主、创业大户、种养加大户必访,展示农商行支持三农、服务地方经济的决心,切实解决客户资金难题;辖内留守、困难群体必访,传递农商行的爱心及温暖,坚守客户至尊的经营理念。同时,针对乡镇的致富能手、乡镇名人、村组干部、种养加大户、小微企业主等核心价值客户,加强上门拜访、问需求,有前瞻性地捕捉“核心价值客户”金融类甚至是非金融类需求,与其建立稳固的互信关系,赢得长久忠诚。二是开展整村授信。总行班子、部室负责人深入支行督导的同时,分头对接政府、乡镇主要领导,参加各乡镇普惠金融现场会;各支行行长带头深入行政村组进行沟通和调查摸底,搜集资料。截止到2月28日,桃源农商银行实现“常德快贷”签约较年初净增2796户,授信总金额27727万元,线上贷款客户用信余额较年初净增5335万元。支行员工利用节假日期间,抢抓外出务工人员返乡契机,对“无感授信”名单内的农户,优先上门签约,提高客户体验度,实现极简金融、效率办贷,将授信成果切实转化成业务成果。三是积极营销楼盘按揭业务。县域、城郊支行紧盯县域内各房地产市场,积极上门对接开发商,大力抢占居民楼盘按揭市场,驻点各大营销中心收集客户资料,深入挖掘按揭贷款客户。
加强任务督导 鼓舞员工士气
一是条线专项督导。针对春节期间,客户用信需求降低,贷款余额清零现象较多的现象。总行班子成员、业务条线部室及时下支行对“常德快贷”任务完成情况进行督导,鼓舞员工士气,全行掀起了新一轮的营销热潮。二是联点包片督导。按旬对支行各项业务指标排名情况、部门联点的综合排名情况、班子成员包片的综合排名情况进行通报。总行班子成员、部室经理及时对自己联点包片行中的落后支行进行任务督导,帮助解决工作困难,形成你追我赶的良好工作氛围。与此同时,坚持将“开门红”业务进度每日一排名,班子成员通过钉钉督导督办,进一步绷紧了各网点的“工作弦”,客户展工作得到了进一步重视和提升。
(本期来源:桃源农商银行;供稿人:周海军、李修安)
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